Hotéis Competitivos

Sempre que um cliente solicita um estudo de mercado e viabilidade de um novo projeto, o que ele realmente quer saber é: esse hotel que pretendo construir vai ser um bom negócio? 

Na maior parte das vezes, o cliente está preocupado com os atributos do hotel, mas se esquece de olhar o “ecossistema” no qual ele irá se inserir. Se esse “ecossistema” for inóspito, apresentando perspectivas ruins de RevPAR, não há produto suficientemente competitivo para remunerar adequadamente o capital investido.

Por outro lado, quando o “ecossistema” apresenta características favoráveis (indícios de que a RevPAR estará em um bom patamar no futuro próximo), trabalhar os atributos de competitividade de um hotel é fundamental. 

A cada projeto estudado na HotelInvest, é feita uma análise do desempenho histórico dos competidores diretos e indiretos. Anualmente, são estudados os níveis de ocupação, diária e RevPAR de centenas de hotéis. 

A prática, pouco a pouco, nos ensina a analisar o que realmente importa para que um hotel se destaque no mercado. Pensando nisso, resolvi dividir com os leitores os atributos de competitividade que os hotéis de melhor desempenho apresentam:

• Localização – é o atributo de competitividade mais conhecido por quem atua em hotelaria. De fato, os hotéis localizados nas ruas mais movimentadas, com melhor visibilidade, facilidade de acesso e entorno agradáveis têm melhor desempenho que os concorrentes próximos, mas que pecam em algum dos critérios acima. Importante: a facilidade de acesso depende de onde estão os geradores de demanda. Dito isso, às vezes a conveniência no acesso ao gerador é tão importante quanto um entorno agradável;
• Padrão – os hotéis mais adequados ao perfil do público e da região têm desempenho mais robusto. Isso quer dizer que um hotel econômico em uma cidade sensível a preço ou pouco dinâmica pode atingir bons níveis de RevPAR. Já um hotel de melhor padrão, mas inadequado às necessidades do mercado local, tende a apresentar baixas ocupações e ter que trabalhar em níveis de diária similares aos de produtos econômicos;
• Marca – Uma marca conhecida é muito importante em mercados dinâmicos, nos quais uma parte substancial dos hóspedes visita não é regional. Em mercados superdemandados e/ou com fortes barreiras à entrada, a marca fica em segundo plano. Nos demais casos, sempre é bom poder contar com a força da distribuição e o apelo que um nome conhecido (e reconhecido) pode trazer;
• Produto – separei produto de padrão já que há excelentes hotéis de padrão econômico, assim como há péssimos hotéis de padrão midmarket. Os hotéis competitivos, como regra geral, são produtos hoteleiros bem resolvidos: acabamento correto, boa distribuição de espaços, nível de serviço competente, etc. Em suma, oferecem aquilo que é importante para o segmento de mercado que buscam atender. Não deixam de fora o que é muito importante nem oferecem aquilo que é irrelevante (e agrega custos) para seu público.

Enfim, mesmo que a perspectiva do mercado seja ruim, a preocupação com a competitividade do hotel é importante. Quando o mercado desaquece, o hotel competitivo é o último a sentir os efeitos da diminuição do número de hóspedes e as pressões para abaixar as tarifas. E quando o mercado reage, ele é o primeiro a reagir, obtendo taxas de ocupação melhores e oportunidades de subir as diárias.