Cada vez mais as técnicas de Revenue Management estão sendo difundidas no mercado hoteleiro brasileiro como uma forma de gerenciar a oferta e demanda. Essa é uma prática gerencial que prevê a demanda de consumidores e seu comportamento no micromercado, otimizando o preço e a disponibilidade dos produtos, buscando maximizar a receita e os lucros hoteleiros. Em outras palavras, Revenue Management é vender o produto certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo, maximizando a receita do hotel.
As empresas que oferecem bens tangíveis podem amenizar os problemas de desequilíbrio entre oferta e demanda utilizando estoques. Porém, no caso das empresas de serviços, seu produto não pode ser estocado. Essa peculiaridade aumenta a necessidade de uma administração muito mais eficiente.
Ainda que o Revenue Management (RM) seja um conceito relativamente novo no mercado hoteleiro brasileiro e de aplicação relativamente complexa, devido ao grande volume de informações que devem ser analisadas e atualizadas continuamente, seus princípios básicos são simples e até mesmo intuitivos quando vistos sob o contexto da maximização da receita. Segundo Robert Cross, um dos especialistas no assunto, existem sete princípios essenciais do RM:
- Focar no preço em vez dos custos quando estiver equilibrando oferta e demanda. Um exemplo bem-sucedido dessa abordagem, praticado por muitos hotéis de São Paulo, é a criação de pacotes promocionais visando aumentar a ocupação aos finais de semana, preenchendo quartos que de outra forma ficariam desocupados.
- Substituir os preços baseados nos custos pelos preços baseados no mercado. Como ocorre nos períodos de alta demanda, o mercado permite preços maiores do que aqueles que apenas cobrem os custos e dão uma razoável margem de lucro. Por isso é fundamental compreender o comportamento do consumidor e tentar prevê-lo, podendo assim aplicar o preço mais adequado para o momento.
- Vender para micromercados segmentados e não para mercados de massa. O marketing para mercados de massa já não se aplica mais na situação atual do setor hoteleiro. Em seu lugar surgem diversos segmentos de mercado, cada um com necessidades e desejos específicos, e os hotéis precisam saber focar suas estratégias de marketing nos segmentos que mais lhe atraem.
- Reservar produtos para os clientes “mais valiosos”. Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é a prática da política de “o primeiro a chegar será o primeiro a ser atendido”. Isso porque durante um período de baixa demanda é justamente o cliente habitué que irá assegurar uma boa ocupação ao hotel.
- Tomar decisões com base no conhecimento e não em suposições. A informação coletada deve ser processada e interpretada, transformando-a em conhecimento, que se bem aplicado resultará em projeções mais precisas, que reduzirão a incerteza em relação ao futuro, ajudando na tomada de decisão.
- Explorar ao máximo o ciclo de valor de cada produto. No mercado atual, os investidores não estão mais satisfeitos em apenas obter lucro; eles desejam que a receita seja maximizada com a venda do produto. Para tal, é preciso descobrir quanto o produto realmente vale em cada segmento de mercado e por quanto tempo, visando explorar ao máximo seu ciclo de valor.
- Reavaliar continuamente as oportunidades de receita. A constante incerteza e flutuação do mercado fazem com que seja necessário para uma empresa reavaliar com frequência suas estratégias e oportunidades de receita, uma vez que a perda dessas oportunidades pode resultar em perda de clientes e lucros.
Portanto, com essas técnicas de Revenue Management, decisões mais lucrativas podem ser tomadas uma vez que os hotéis conheçam profundamente seus mercados baseando-se em dados históricos e no conhecimento dos padrões de comportamento e consumo de seus clientes sob determinadas circunstâncias.
